北京看白癜风哪里医院专业 http://www.bdfyy999.com/做商业，还真得学习点消费心理学，不懂得客户心理，不懂得互联网商业，未来将会寸步难行，今天分享消费心理学中一个有趣的话题：比例偏见。先来看两个场景：第一个场景：假如有一天你去一家BOSS专卖店，看中了一套高档西装。销售员说：“您看中的这套西装特别好，但我们向来没有优惠，唯独有一样，除非您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜元。”这时候，你可能会想：“我花一万多买套西装，才便宜元？你是在拿我开玩笑吗？”第二个场景：同样的场景，如果你早前已买过了这套西装，今天到店是来搭配一条领带的。服务员说，你只要填个问卷，一条元的领带就能便宜元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？同样是省元，你看，我们有时候在乎，有时候又无所谓，这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事，可能大家平时都没少干。是不是这样？有没有想过为什么呢？究其原因，根源在于“比例”二字。对于我们消费者来说，同样是节省元，在场景一中，只是节省了百分之零点几，我们可能嗤之以鼻，毫不在乎；而在场景二中，元就能便宜元，这可是百分之二十啊，划得来！参照对象的变化，导致了比例上的不同，而比例的不同，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度，这就是我们所说的“比例偏见”：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。在消费心理学的框架中，消费者普遍存在认知上的比例偏见。那么，针对比例偏见的消费心理，商业策划怎么应用呢？我们先来看一下，“比例偏见”在终端消费场景的应用。1、放大促销价值门店做促销的时候，如果是价格低的商品，则用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而对于价格高的商品，则可以用降价的方式让消费者感到优惠。大量的案例可以证明，当商品金额低于块钱的时候，优惠的比例也就是折扣更加吸引人。而当商品的金额高于块钱的时候，金额比较大的时候，直接写优惠数额更加吸引人。我们可以举个例子：一个杯子标价10元，就算打8折，也只是便宜了2块钱，如果促销的海报上写着大大的立减2元，在消费者看来不痛不痒，没感觉。所以块钱以下的商品，搞促销时，直接写8折优惠就好了。反过来，一万块钱的商品，如果打9折，就已经优惠1千多块钱了，这个时候，海报直接写“直降0元”远比写9折优惠来得更有感觉。所以不同金额的商品在终端促销时，要有针对性的不同的促销方案，不能照搬照抄。2、巧设参照对象我们在商超买东西时会经常看到，加1元购价值XXX的商业，这也是“比例偏见”很好的一个应用。用换购的方式，让消费者在心理上把注意力转移，放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生占了很大便宜的感觉。适时的转移这个参照对象，在用户心中形成一个新的比例，消费者觉得自己少花钱多办事。举个例子你在商场买东西，这时你看到海报：买够0元，9折优惠。你看了你会觉得自己会被这个海报的说法打动了吗？那聪明的商家怎么做呢？今天做活动，海报可以这样写“周末大酬宾，买够0元，只需加1元，换购元的XXX品”。你看了肯定会想，老板亏大了！不会，你想，前者打9折，是不是让利元，如果把这元的成本，用来准备后者需要换购的商品，岂不是一举多得。真实的情况，是愿意加1块钱换购商品的人多得多，这就是比例偏见所起到的神奇作用。按照原来的方案打九折，相当于只占了10%的便宜。而加价换购，一元钱的付出，元钱价值的收获，也就是说，你占了一个倍收益的大便宜。消费者一下子趋之若鹜。超市正是利用了消费者的比例偏见才赚得盘满钵满。3、善用搭配销售把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上一起卖，那么相对于单独卖这个廉价商品会更容易让这个消费者感到价值感。比如说，你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客元，顾客可能买，也可能不买。但如果你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖块钱，可是一个8G内存的电脑，却只需要卖0块钱的时候，他可能觉得，哇哦，这个电脑性能高了一倍，可是只需要多加块钱而已，特别的划算。这个时候，虽然都只是4G内存块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。我们再来看一下，“比例偏见”在项目商业策划中的应用。招商策划是在项目启动渠道招商时，对项目优势和亮点进行的商业包装。比例偏见可以很好地塑造项目亮点、产品优势、技术优势、招商*策等等，使效果得到有效放大，对加盟投资者比较有吸引力。1、塑造项目亮点和招商*策举例：一万搏一百万的生意一万可以搏一百万的生意，是不是很吸引人，看到就想仔细了解一下到底怎么回事！这是前几年我们策划的一个立体车库的招商项目。立体车库项目在这之前都是招的工程代理商，项目对代理商的要求很高，工程代理商需要有资质，有技术团队，有商务团队，还要有施工团队，这样的工程代理商很难找，所以投入大量的推广费用，最终转化出来的结果很差，怎么办？经过研究发现，拿立体车库订单，关键是要有关系。那么，思路来了，为什么不把代理商承担的功能减少，找到与需求方有人脉关系的人就可以了，至于技术、施工、售后等要求比较高的功能都由总部来承担，但是有人脉关系人的，不太可能收比较高的代理费。于是一万搏一百万的生意就此产生：人脉型代理商交5万代理费，合同三年，允许第一年拉不到订单订，第二年也允许没有订单，第三年如果再没有订单，代理费扣1万退4万，这意味着干这个生意的风险就1万。但是，如果在三年之内，哪怕只产生一个订单，收益就是百万。这种一比一百，就是很好地利用了“比例偏见”，效果非常明显，一经推广，吸引了大量有各种关系的人过来，企业收获个盆满钵满。2、塑造产品价值和亮点年，我们策划一个发酵红参项目，产品是发酵高丽参原液，韩国进口过来的，价格比较高。但以正官庄为主的竞品有人参提取液、浓缩液等相似产品，卖的便宜，所以，如何塑造发酵高丽参原液的价值成为重中之重。吃人参的消费者都知道，人参的有效成分是一种叫皂甙（zàodài）的成分。人参通过蒸制变成红参的过程中，因为热处理会发生化学反应，产生多种红参特有的皂苷（Ginsenoside）即红参特有的生理活性物质G-Rh2，Panaxytriol，maltol等，G-Rh2、Panaxytriol有抑制癌细胞增长的作用，maltol俱有抗氧化作用。而利用专利发酵法产生的发酵红参原液，皂苷（RH1,RH2,RG2,RG3)为9.8mg/g，比正常红参(1.6mg/g)高6.1倍，而且是小分子好吸收，解决人体肠道无法有效吸收人参皂苷的问题，吸收效率是普通人参产品的4-5倍！于是亮点来了，通过简单计算，20克一小袋的发酵红参原液，乘以6倍，得，再乘以4倍吸收效率，得，也就是说喝一袋发酵红参原液相当于吃克人参，还觉得它价格贵吗？“比例偏见”在塑造产品、技术方面效果可见一斑！同样，“一颗玛咖相当于七根虫草”，也是“比例偏见”的在产品亮点塑造中的应用。总之，比例偏见可以应用在很多场景，在不同的场景中，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。所以，对“比例偏见”灵活运用，把优惠“放的”更大，把损失“缩的”更小，在很多场景中可以起到意想不到的效果。▼
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陈进强
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